三個(gè)本科生做起校園創(chuàng)業(yè)先鋒

??? 三個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)立的小公司，擊敗了奧美、實(shí)力傳播、電通等國(guó)際廣告公司，獲得索尼、盛大網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)通和康師傅近300萬(wàn)元的校園推廣訂單！這三個(gè)平均年齡只有27歲的創(chuàng)業(yè)伙伴，開(kāi)發(fā)出2000萬(wàn)大學(xué)生的營(yíng)銷商機(jī)，做起校園里的生意來(lái)。

??? 創(chuàng)業(yè)從興趣開(kāi)始 小公司開(kāi)發(fā)出十億大市場(chǎng)

??? 2001年，當(dāng)時(shí)在Sohu擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的中展，驚訝地發(fā)現(xiàn)，Sohu在大學(xué)里做的推廣活動(dòng)一年竟然耗資近300萬(wàn)元。后來(lái)他到了Tom.com，同樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)很重視校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并且愿意撥出預(yù)算經(jīng)營(yíng)。尤其當(dāng)2003年移動(dòng)耗資8000萬(wàn)元在校園推廣“動(dòng)感地帶”時(shí)，更讓中展覺(jué)得，這的確是一個(gè)大市場(chǎng)。?

經(jīng)過(guò)一番籌備，去年3月1日，中展選擇了這個(gè)學(xué)校寒假開(kāi)學(xué)的日子創(chuàng)立新語(yǔ)絲公司。他的創(chuàng)業(yè)伙伴是兩個(gè)剛從大學(xué)里畢業(yè)的女生，今年才24歲的饒維維和羅渭臨。

??? 饒維維是中展在Tom.com的下屬，一直在為公司執(zhí)行校園推廣活動(dòng)，羅渭臨是北方交大的學(xué)生干部，相當(dāng)熟悉和熱心為企業(yè)做校園推廣，她們各自在校園營(yíng)銷中扮演不同環(huán)節(jié)上的角色?！爸姓菇榻B我們兩個(gè)認(rèn)識(shí)，三個(gè)人把這個(gè)校園市場(chǎng)討論的更清晰之后，就有了一起創(chuàng)立新語(yǔ)絲的具體想法?！蹦舆€帶有校園清純的饒維維和羅渭臨說(shuō)。

??? “校園對(duì)我們來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)，簡(jiǎn)直是一個(gè)金礦?！别埦S維和羅渭臨當(dāng)時(shí)剛畢業(yè)半年，中展也一直操作著校園活動(dòng)，他們都知道學(xué)生的平均消費(fèi)并不高。但是校園的特點(diǎn)是，這些學(xué)生的生活基本一致，消費(fèi)方向也很簡(jiǎn)單，對(duì)符合他們消費(fèi)方向的營(yíng)銷也更容易接受。而且，在他們的主要消費(fèi)品中，比如電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、方便面這樣的產(chǎn)品，平均消費(fèi)水平甚至比其他人群要高很多。

??? 中展認(rèn)為，如果選對(duì)了產(chǎn)品，校園里的接受程度讓客戶都感覺(jué)吃驚。他在Sohu的時(shí)候，曾經(jīng)為公司推廣一款叫“閃電郵”的電子信箱，對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，更換信箱成本太高，所以他選擇了以學(xué)生為主要推廣對(duì)象。當(dāng)時(shí)計(jì)劃一天吸引5萬(wàn)新用戶，結(jié)果推廣優(yōu)先天達(dá)到了16萬(wàn)，兩周之后推廣活動(dòng)結(jié)束還保持每天10萬(wàn)的增長(zhǎng)。

??? 而且，很多企業(yè)更看重大學(xué)生在畢業(yè)之后的消費(fèi)潛力，培養(yǎng)大學(xué)生的品牌認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣，因此大學(xué)校園成了很多商家必爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于一部分公司來(lái)說(shuō)，進(jìn)入校園重點(diǎn)并不是賣產(chǎn)品，更多的是要傳播公司的文化和品牌。

??? Tom.com也是一個(gè)以學(xué)生為主要客戶端定位的公司，中展在這里了解了更多校園營(yíng)銷的方法，也更了解了校園里蘊(yùn)藏的商機(jī)。當(dāng)時(shí)很多公司也看到了校園是一個(gè)大市場(chǎng)，但是主要操作辦法是外包給廣告公司，不過(guò)“傳統(tǒng)廣告公司很難了解怎么跟學(xué)生打交道，這個(gè)特殊的受眾需要專門(mén)的渠道來(lái)建立”。中展意識(shí)到，如果成立一個(gè)專門(mén)做校園營(yíng)銷的公司，可能是為這些企業(yè)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的渠道。中展測(cè)算，在北京這個(gè)市場(chǎng)大概就有三四億，全國(guó)高校都加起來(lái)大概會(huì)有10億。

了解校園 作息、喜好、消費(fèi)習(xí)慣盡在掌握

??? 新語(yǔ)絲的優(yōu)先筆生意是接下一個(gè)“就業(yè)蛙”網(wǎng)站的生意，雖然沒(méi)有大張旗鼓做品牌宣傳，但很快就從傳統(tǒng)廣告公司手里搶到了客戶，因?yàn)樗麄兏私庑@這個(gè)市場(chǎng)。2004年3月份創(chuàng)立公司的時(shí)候，中展還沒(méi)有從Tom.com辭職，到6月份的時(shí)候，這家啟動(dòng)資金只有10萬(wàn)的公司營(yíng)業(yè)額已經(jīng)有50萬(wàn)了，這時(shí)候他終于下定決心辭職創(chuàng)業(yè)。?

公司運(yùn)營(yíng)半個(gè)月以后，羅渭臨發(fā)短信就可以“盲打”了，不用看手機(jī)鍵盤(pán)，就可以編輯短信息。饒維維和羅渭臨每天要發(fā)送兩、三百條短信與學(xué)生聯(lián)絡(luò)，這看似不起眼的事，恰恰是新語(yǔ)絲比傳統(tǒng)廣告公司更具競(jìng)爭(zhēng)力的地方。

??? “學(xué)校里的學(xué)生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，那些大公司里的人哪里找得到他們？”羅渭臨說(shuō)，大學(xué)生們的溝通方式也很特別，一般都不愿接電話，而習(xí)慣使用手機(jī)短信互相聯(lián)絡(luò)?！耙膊荒苷f(shuō)學(xué)生是因?yàn)楣?jié)省，三四條短信下來(lái)，也相當(dāng)于接聽(tīng)一個(gè)電話了，這就是習(xí)慣，不了解的人根本想不通?！别埦S維補(bǔ)充說(shuō)。[Page]

??? 就在即將放暑假前夕，新語(yǔ)絲迎來(lái)好消息，他們接獲索尼委托的數(shù)碼相機(jī)推廣項(xiàng)目，雖然金額只有30萬(wàn)，但對(duì)于中展和他的伙伴們來(lái)說(shuō)，像索尼這樣的跨國(guó)企業(yè)愿意非廣告公司的渠道進(jìn)行校園推廣，說(shuō)明新語(yǔ)絲的“企業(yè)評(píng)價(jià)”正在昂首起步呢。

??? 接下來(lái)的7月和8月，是學(xué)校放暑假的日子，不過(guò)中展他們并沒(méi)閑下來(lái)。他們認(rèn)為，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，學(xué)校這個(gè)已經(jīng)極度細(xì)分的市場(chǎng)還需要更加細(xì)分。新語(yǔ)絲對(duì)數(shù)據(jù)的采集，某個(gè)學(xué)校有多少個(gè)寢室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人……這些細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)都被掌握在手里了。

??? 到9月份新生開(kāi)學(xué)之后，新語(yǔ)絲為一家手機(jī)公司做校園定向推廣，目標(biāo)是大一新生。對(duì)新生寢室的準(zhǔn)確掌握，新語(yǔ)絲把推廣對(duì)象準(zhǔn)確確定在這些剛進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生們?！艾F(xiàn)在，我們的校園推廣員走在校園里，甚至可以大致分出哪一個(gè)是大一的，哪一個(gè)是大二的，只要肯研究，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們消費(fèi)的細(xì)微差別?！敝姓拐f(shuō)，新語(yǔ)絲也仔細(xì)研究了在一個(gè)學(xué)期中，不同階段的不同購(gòu)買力，“比如剛開(kāi)學(xué)的時(shí)候，大家都有錢，就會(huì)買一些貴重的東西”。

??? 創(chuàng)業(yè)一年贏得智慧之選 從白領(lǐng)到企業(yè)主一路綠燈

??? 現(xiàn)在，除了校園推廣，新語(yǔ)絲的市場(chǎng)調(diào)研也幫助客戶了解大學(xué)生的消費(fèi)動(dòng)態(tài)。從手機(jī)、電腦到數(shù)碼相機(jī)，大學(xué)生的消費(fèi)能力往往超出企業(yè)的想像。受客戶委托，新語(yǔ)絲在大學(xué)做了一項(xiàng)大學(xué)生筆記本電腦消費(fèi)現(xiàn)狀和趨勢(shì)的調(diào)查，結(jié)果顯示：由于寬帶在教室、自習(xí)室的接入，大學(xué)30%的學(xué)生已擁有個(gè)人筆記本電腦，40%的學(xué)生有購(gòu)買筆記本電腦的意愿?！爸塾谖磥?lái)的消費(fèi)群，很多汽車廠家現(xiàn)在也已經(jīng)開(kāi)進(jìn)了校園?！别埦S維說(shuō)。

??? “別說(shuō)不很了解校園的廠商，我們也在運(yùn)作過(guò)程中糾正了很多錯(cuò)誤判斷。比如，通常認(rèn)為北大的購(gòu)買力應(yīng)該是北京比較強(qiáng)的學(xué)校，但事實(shí)不是，民辦、藝術(shù)類的學(xué)校才有購(gòu)買力?！敝姓惯@時(shí)候更加堅(jiān)持認(rèn)為，校園這個(gè)渠道需要專門(mén)的公司來(lái)做。

??? 中展的看法也得到了創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)同，上個(gè)月，新語(yǔ)絲剛剛?cè)诘搅艘还P錢。“初始資金200萬(wàn)，下半年會(huì)陸續(xù)再投近來(lái)一些，大概一共有五六百萬(wàn)?！?/FONT>